پایدار بلاگ

سوال باز و بسته در مصاحبه و مذاکره

انواع سوال : سوالات باز و بسته

چگونه در مذاکره فروش سوال بپرسیم؟

اگر تمامی مذاکره ها را بر اساس دیدگاه خریدار و فروشنده ببینیم، یعنی حتی مذاکرات ساده روزمره را که باید در آن عطش طرف مقابل را برای هم صحبتی بیشتر ایجاد کنیم که در آن عقاید، احساسات و …. خودمان را به صورت کالایی به شخص دیگر بفروشیم. باید از ابزار تحت اختیار خود به درستی استفاده بکنیم، یکی از این ابزار که در کنار سایر عوامل موفقیت در مذاکره بسیار سودمند است، طرح سوالات هدف دار و باز است؟

سوالات باز
سوالات باز

سوالات باز

این نوع سوالات، سوالهایی هستند که فضا را برای گفتگو با مشتری باز میکنند تا مشتری حرف بزند و ما با گوش دادن به او حس خوبی رامنتقل کنیم؛ بنابراین بهتر است فهرستی از این سوالات استاندارد تهیه کنیم تا بتوانیم در هر مذاکره از آنها استفاده کنیم.این نوع سوالات باید خاص و در ارتباط با موضوع باشد.

این نوع سوالات برای کشف حقایق اصلی استفاده میشوند و دارای سه ویژیگی اصلی هستند:

آرامش ایجاد میکنند

به ما اطلاعات میدهند

به راحتی پاسخ داده می شوند

معمولاً این سوالات با کلمه هایی مثل کی؟کجا؟چه نوع؟ چه کسی؟ چگونه؟ و جمله هایی نظیر ((به نظر شما چطور؟))،((نظر شما درباره… چیست؟)) آغاز میشود.

مثال:

فروشنده: شما در وضعیت کنونی با چه مشکلاتی مواجه هستید؟

فروشنده: چرا این موضوع برای شما اینقدر اهمیت دارد؟

فروشنده: نظر شما درباره یک پس انداز سودمند چیست؟

در جواب این سوالات مشتری نمی تواند بله یا خیر بگوید؛ بلکه باید شروع به ارائه نظرات خود در رابطه با سوال کند. با این کار از حقایق وجودش پرده بر می دارد. این کشف حقیقت برای ما بسیار راه گشا خواهد بود تا بتوانیم علاوه بر گوش دادان و انتقال حس خوب به مشتری، اطلاعات به دست آمده را در جهت هدف خود به کار بگیریم. همچنین مشتری از پاسخ به سوالات آرامش بیشتری احساس می کند

سؤالات بسته

سؤالات بسته را معمولا سؤال هایی می دانند که با «بله» و «خیر» پاسخ داده می شوند، اما در واقع هر سؤالی که پاسخ آن کوتاه باشد را می توان سؤال بسته دانست. سوالات بسته را در طول مذاکره و برای چک کردن آمار، اسامی، عناوین شغلی و نام مکان ها می توان به کار برد.

«- آیا شما صحنه تصادف را دیدید؟» «- خیر.»

«- نام کامل کانال شما چیست؟» «- آکادمی مدیریت پایدار»

«- لنگرگاه گنجایش چند قایق را دارد؟» «- ۱۲۰»

«نام ایشان چیست؟» «- شهرام»

اما نباید فراموش کرد بطور مثال راجع به مصاحبه، مصاحبه ای که سؤالات بسته زیاد و در نتیجه پاسخ های کوتاه زیادی داشته باشد، مصاحبه خوبی از آب در نمی آید.

مذاکره کننده موفق کیست؟

مذاکره کننده خوب و موفق کسی است که با سوالات باز و هدف دار قصد دارد به این دغدغه ها و دل نگرانی ها دست یابد. در تجربیات خویش بارها این صحنه را در مذاکره با مدیران سطح بالای سازمان ها مشاهده کرده ام که بعد از چندین سوال هدف دار، شخص مقابل من درخواست کرده است اگر در اتاقش باز باشد، در را ببندد و یا اینگونه مطرح کرده است که اجازه بدهید در آینده این موضوع را به صورت خصوصی تر به اطلاع شما می رسانم. این دقیقاً نقطه ای از مذاکره است که طرف مقابل من، دیگر من را به عنوان آن طرف میز نمیبیند، بلکه کسی میبیند که میتواند با ارائه محصول و یا خدمتی بهینه او را یاری رساند.

سوالات بسطی زیر مجموعه سوالات باز هستند و برای دریافت اطلاعات بیشتر و جزئی تر استفاده می شوند. زمانی که می خواهیم مصاحبه شونده مثال های بیشتری برای گفته های خود بیاورد، از این سؤال ها کمک می گیریم. در اینجا اصطلاح «به طور مثال»، ارزش خود را به خوبی نشان می دهد.

http://www.paydarsamane.com/blog
http://www.paydarsamane.com/blog

«ممکن است کمی بیشتر توضیح دهید؛ به طور مثال، این کارخانه چند کارگر دارد و تولیدات جانبی آن چیست؟»

«- شرکت ما برای پیشبرد این برنامه ایده های جدیدی ارائه کرده است.» «- ممکن است در مورد مهم‌ترین آن ها کمی بیشتر توضیح دهید؟»

سوالات باز اگر به خوبی انتخاب شوند، باعث می شوند توجه مصاحبه شونده جلب و برای ادامه دادن صحبت هایش ترغیب شود، چرا که با این کار مصاحبه شونده نشان می دهد که به شنیدن حرف های او علاقه مند است. تنها نکته منفی در این مورد ممکن است زیاد صحبت کردن مصاحبه شونده باشد که در این مورد نیز در صورتی که از ابتدا به او بفهمانیم که دقیقا به دنبال چه چیزی هستیم، مشکل قابل حل است.

پیشنهاد می کنیم مقاله منطقه سیلیکون ولی را مطالعه فرمایید

از اینکه این مقاله را مطالعه فرمودید از شما سپاسگزاریم. لطفا با ارسال نظرات، پیشنهادات و انتقادات خود، ما را در ارائه بهتر مطالب پایدار بلاگ یاری فرمایید.

انواع سئوال برای پیشبرد مذاکره
تایخ انتشار : بیست و دوم دیماه۹۶
این مطلب را به اشتراک بگذارید:

پایدار سامانه

ارائه دهنده خدمات طراحی سایت، طراحی فروشگاه اینترنتی، بهینه سازی سایت و سئو، سامانه های تحت وب، توسعه و تولید نرم افزار، پورتال و اتوماسیون و نرم افزارهای مالی و حسابداری

۲ نظر